アブストラクト

業界最大手のコクヨに対し、オフィス通販というビジネスモデルを引き下げ真っ向から挑戦したアスクル。中小事業所にターゲットを絞り、巧みなマーケティング力や時代の先端をいくITを基盤に、オフィスに必要な膨大なアイテムをたった1冊で揃えるアスクルカタログは、ユーザーの強い支持とともに瞬く間に圧倒的な市場地位を獲得した。顧客の購買代理を自らの提供価値として、「何故、これほどまでにアスクルがスピーディに市場地位を確立できたのか」を分析し紐解く。歴史にもしはないが、コクヨが初動対応を迅速に進め、戦略転換を機動的に展開できていたなら勝ち目はあったのかどうか、その当時の内外環境の変化を的確に捉えそれを検討する。

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