アブストラクト

本ケースでは、大手広告代理店Ｉ氏が自身のクライアント「ＨＴＲ社」に対して今後どのような提案が出来るか模索している所からスタートする。提案領域は、広告領域に限らず経営コンサル領域に踏み込んだＨＴＲ社の成長戦略提案を念頭においている。ＨＴＲ社は日本業界第３位の大手旅行業者（旅行代理店）である。近年旅行業界全体が低迷している最中、勝ち組に属し好業績を継続している。業界最大手のＪＴＢはじめ多くの競合他社が店舗販売型のビジネスモデルを採用している中、ＨＴＲ社は独自店舗を持たずメディア販売型のビジネスモデルを採用した。日本一の新聞広告出稿量と電話受付（コールセンター）を自社内に設け、特に海外旅行（パッケージ旅行）の商品力を強みに業績を上げ、高度成長期から現在に至る日本市場から評価を得ている。しかし、旅行業界をとりまく環境はさらに大きな変化を迎えようとしている。団体旅行から個人旅行へシフトすることによるパッケージ旅行商品の低迷、少子高齢化、日本人口の減少、顧客接触メディアの変化（新聞メディアの弱体化）、新プレーヤー（新たな競合他社）の参入といった多くの環境変化が徐々に進行しつつある。本ケースでは、ＨＴＲ社が今後も旅行業界において一定の地位を確保し続ける為には、どのような成長戦略を検討する必要があるかを問いかけている。

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