アブストラクト

本ケースでは株式会社リガクが海外市場を開拓するために、そのB2Bプロダクト特有の販売組織や商流についての成功要因を検討する。1951年に設立されたリガクは、主にX線を応用した分析機器の製造者であり、日本市場において圧倒的な市場シェアを確立している。国内の分析機器産業は過去10年間で年率2.7%の成長を遂げてきたが、海外市場の成長を原動力としたものであり、海外販売比率が比較的低いリガクの主要事業は業界の成長から遅れを取り始めていた。こうした中、リガクの営業部門責任者としてどのような戦略を選択し実行するべきなのであろうか。

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