講義スケジュール
Day1
実在の企業の経営事例のディスカッションを通じて、人間はどんなアプローチをされると他人の話を聞きたくなるかを理解する。相手から効果的に話を引き出す手法について学び、実践することでヒアリングの基本を身につける。
Day2
Day 1で理解したヒアリングの手法を用いてパートナーのリアルケースについてヒアリングし、課題発見の演習をする。ロールプレイにてパートナーに売り込みを行い、その成果をクラスディスカッションにて検討する。最終課題として、売り手と買い手に分かれて(A) (B)ケースのロールプレイを実施し、クラスディスカッションにより営業交渉の要点を確認する。
受講後得られる具体的スキルや知識
● 売れている営業パーソンの行動特性に関する基礎的な理解
● 交渉相手の考えを聞き出すための方法論
● 交渉相手を動かすためのロジック
● 上記を踏まえ自身の仕事を分析し、営業交渉力を上げる
使用ケース一覧
- 「BRAVIA」、講師オリジナル
- 「いろはす」、講師オリジナル
- 「中目黒化工」、講師オリジナル
- 「OA機器メーカー」、講師オリジナル
- 「マンション販売」、講師オリジナル
- 「研修会社」、講師オリジナル
- 「THE CINNAMON CASE: SALES NEGOTIATION (A) (B) 」、HBP (講師オリジナルの和訳を提供)
教科書および参考文献
教科書
高橋勝浩「ソリューション営業の基本戦略」ダイヤモンド社(2005)
参考文献
・コーチング・バイブル(第3版)―本質的な変化を呼び起こすコミュニケーション、ヘンリー・キムジーハウス (著), キャレン・キムジーハウス (著), フィル・サンダール (著), CITジャパン (翻訳)、東洋経済新報社、2012年
・グロービスMBAマーケティング、グロービス経営大学院 (著)、ダイヤモンド社、2009年
・Heavy hitter sales linguistics 101 Advanced sales call strategies for senior salespeople, Steve W. Martin, Tilis Publishers, 2011
・HBR:THE FUTURE OF SALES To Increase Sales, Change the Way You Sell, NEIL RACKHAM, HBR, 2014