受講料 63,000円
営業活動に求められるのは結果だけであり、完全に正しい営業の方法論というものは存在しません。しかし、多くの営業パーソンを行動分析することにより明らかになった「売れている営業パーソンの一般的な行動特性」については多くの研究がされています。講義としては相手を動かすための方法論について解説し、実在のあるいは架空の営業交渉のケースについて議論を行い、同時に受講生自身の経験についても議論します。
営業マネージャー、営業担当者、仕事で営業スキルを必要とする方を対象とした、論理的な営業交渉入門コースです。特に、営業組織に配属したもののどのように動いて良いか分からない方、自分は営業実績があるものの部下にどのように指導したら良いか分からない方、基本的な営業の考え方を知りたい方に適しています。
実在の企業の経営事例のディスカッションを通じて、人間はどんなアプローチをされると他人の話を聞きたくなるかを理解する。相手から効果的に話を引き出す手法について学び、実践することでヒアリングの基本を身につける。
Day 1で理解したヒアリングの手法を用いてパートナーのリアルケースについてヒアリングし、課題発見の演習をする。ロールプレイにてパートナーに売り込みを行い、その成果をクラスディスカッションにて検討する。最終課題として、売り手と買い手に分かれて(A) (B)ケースのロールプレイを実施し、クラスディスカッションにより営業交渉の要点を確認する。
● 売れている営業パーソンの行動特性に関する基礎的な理解
● 交渉相手の考えを聞き出すための方法論
● 交渉相手を動かすためのロジック
● 上記を踏まえ自身の仕事を分析し、営業交渉力を上げる
高橋勝浩「ソリューション営業の基本戦略」ダイヤモンド社（2005）
・コーチング・バイブル（第３版）―本質的な変化を呼び起こすコミュニケーション、ヘンリー・キムジーハウス (著), キャレン・キムジーハウス (著), フィル・サンダール (著), ＣＩＴジャパン (翻訳)、東洋経済新報社、2012年
・グロービスMBAマーケティング、グロービス経営大学院 (著)、ダイヤモンド社、2009年
・Heavy hitter sales linguistics 101 Advanced sales call strategies for senior salespeople, Steve W. Martin, Tilis Publishers, 2011
・HBR：THE FUTURE OF SALES To Increase Sales, Change the Way You Sell, NEIL RACKHAM, HBR, 2014
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