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セールスネゴシエーション

Sales Negotiation

終了 #土日2日間授業 #LiveVirtual開講

セールスネゴシエーションは、コミュニケーションによって相手の置かれた状況を明らかにし、相手の意思決定に自分の意思を反映させるための技術です。本講義営業マネージャー、営業担当者、仕事で営業スキルを必要とする方を対象とした、論理的な営業交渉入門講義です。特に、営業組織に配属されたもののどのように動いてよいか分からない方、自分は営業実績があるものの部下にどのように指導したらよいか分からない方、基本的な営業の考え方を知りたい方に適しています。本科目を学ぶことで営業コミュニケーションの基本的な考え方を理解することができます。

申し込み締切日:

お申込後のご注意点

開講4週間前を過ぎた場合のキャンセルによる返金はいたしかねます。また、欠席された場合の補講や別の科目への振替対応はいたしておりませんので予めご了承ください。

満足度4.39

レビュー 27件
  • トピック

    コミュニケーション

  • 職種

    営業

  • ポジション

    部長 / ディレクター

  • 受講料

    80,000円

  • 言語

    Japanese

  • フォーマット

    Virtual

開催日時
09:20〜16:40
09:20〜16:40
会場
オンライン
申し込み締切日

対象者
社会人 / 修了生

Faculty

島田 恵一 客員講師

講義計画

Day1

  • ケースディスカッションを通じて人間はどんなアプローチをされると他人の話を聞きたくなるかを理解します
  • クラスディスカッションを通じて相手から効果的に話を引き出す手法について学び、実践することでヒアリングの基本を身につけます

Day2

  • Day 1で理解したヒアリングの手法を用いて課題発見を行い、交渉相手を動かすための方法論についてクラスディスカッションを通じて理解します
  • パートナーのリアルケースについてヒアリングし、ヒアリングの効果を確認します
  • また、ロールプレイを実施しその結果をクラスディスカッションにて検討します
  • 最終課題として、売り手と買い手に分かれて(A) (B)ケースのロールプレイを実施し、クラスディスカッションにより営業交渉の要点を確認します

使用ケース一覧

Day1

  • 商店街の電器店(オリジナルケース )
  • いろはす(オリジナルケース )
  • 中目黒化工(オリジナルケース)
  • OA機器メーカー(オリジナルケース )
  • オールウェイズA(オリジナルケース)

Day2

  • オールウェイズB(オリジナルケース )
  • 研修会社(オリジナルケース)
  • シナモンA,B(HBSのケースをオリジナル和訳 )
  • 仕立ひらやま2019(オリジナルケース )

教科書および参考文献

教科書

  • ハーバード・ビジネス・レビュー編集部「営業の教科書」ダイヤモンド社(2019)9784478106679

参考文献

  1. 影響力の武器 (第三版) ―なぜ、人は動かされるのか、ロバート・B・チャルディーニ (著)、誠信書房、2014年、[ISBN-13: 978-4-414-30422-0]
  2. コーチング・バイブル(第3版)―本質的な変化を呼び起こすコミュニケーション、ヘンリー・キムジーハウス (著), キャレン・キムジーハウス (著), フィル・サンダール (著), CITジャパン (翻訳)、東洋経済新報社、2012年、(ISBN-10: 4492557156, ISBN-13: 978-4492557150)
  3. グロービスMBAマーケティング、グロービス経営大学院 (著)、ダイヤモンド社、2009年、(ISBN-10: 4478009759, ISBN-13: 978-4478009758)
  4. Diamond Harvard Business Review:ソリューション営業からインサイト営業へ, ブレント・アダムソン, マシュー・ディクソン, ニコラス・トーマン、2014年7月, (教科書に収載)
  5. Diamond Harvard Business Review:ソリューション営業は終わった, ブレント・アダムソン, マシュー・ディクソン, ニコラス・トーマン、2012年12月, (教科書に収載)
  6. Diamond Harvard Business Review:動かない営業はいらない,遠藤功、2012年12月, (講義前に配布します)

受講審査に必要な書類

  • 卒業大学(大学院)の卒業証明書或いは学位記の写し
  • 顔写真

関連科目

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この単科のレビュー

Review

  • 取引先だけでなく社内営業やプライベートでも活きる授業で、営業を行うにあたって、とても良い学びでした。

    営業職 30代 男性

  • セールスを理論立てて学べるよい機会で学びの多い授業でした。

    技術職 50代 男性

  • 実践性を伴いながら学術的見地がバランスよく盛り込まれた内容で非常に勉強になりました。

    営業職 30代 女性

  • MBAの授業では営業にフォーカスした授業はないため貴重な内容であった。ロールプレイングも多くあって客観的に見ることができ学びやすかった。

    営業 30代 男性

  • 実際の現場に基づいた、体験重視の授業だった。第3者として見ていると思いつく発言でも、自分が当事者になった時にはパニックになる現象を実感することができた。

    営業 30代 女性

  • 新しい営業のスタイルだけでなく、交渉術、デジタルマーケティング、デザインシンキングが学べる内容となっており、営業に必要な知識が網羅的に学べる内容となっている。

    営業 20代 女性

  • 営業として確立された手法があることを始めて学び、今後の仕事に活かすことができそうです。学んだことをすぐにグループセッションで実践できて、学びが深まりました。授業構成が創意工夫されていて飽きずに楽しく学べました。

    営業 30代 男性

  • 今後営業業務をするにあたり、基本知識とそれ以上の知識が得られる授業でした。先生の授業に対する取り組み熱意も感じられました。

    営業 40代 女性

  • 全くバックグラウンドの違う、ロールプレイ(1対1、グループ)が多数取り入れられ、交渉を実践できたのが貴重な体験でした。モノを売ろう売ろうとすると、顧客に敬遠されるということがロールプレイで、実感できました。

    営業 40代 男性

  • めったに経験する事ができない、チームでのロールプレイが組み込まれている点が優れていると考えます。他の営業の方や購買の方がどんな受け答えをしているのかを実際に客観的に見るチャンスはなかなか無いと考えます。非常にいい経験をさせて頂きました。

    営業 30代 男性

  • グループワークが多く、実践的に体系的に「営業活動」を学べたことは、大変有意義で有り、明日から実務に役立つ学びを得ることができました。

    銀行員 40代 女性

  • 実践ロープレが豊富で体験しながら学べるので、他の講義より間違いなく修得が高い授業だったと感じました。

    事務 20代 男性

  • MBAの中で異色の授業内容でした。言葉としてのセールスは「マーケティングが重要、これができているとセールスは不要」との話を聞いたことがあります。しかし、実際の業務では確実にセールスは存在しており、このコースでの学びは明日からの実務ですぐに活用でき、発展できる内容でした。

    自営業 50代 男性