アブストラクト

ゴルフパートナーは、これまで中古クラブの買取・販売を中心として直営及びフランチャイズ事業を展開してきた。1999年11月にフランチャイズ１号店を開始して以来、多店舗展開によって売上を伸ばし、2011年3月には、直営店97店舗、フランチャイズ店160店舗、合計257店舗を擁し、売上高も263億円、営業利益約8億3千万円をあげるまで成長した。売上の57.9％、152億円は中古クラブ販売であり、2011年３月現在、中古ゴルフ用品販売市場422億円の内の36.1％のシェアを占め、中古販売チャネルとしては国内のリーダー企業である。2011 年６月には、ゴルフ店舗数と中古クラブ販売数でギネス認定され、世界一となった。収益モデルは、新品の欲しい顧客には自分のクラブを買取に出してもらうことで、新品クラブを安く提供することができ、また新品クラブが高く、購入に障害のある顧客には新品よりも５割から７割も安い価格でその中古ゴルフクラブを提供することができることであり、このサイクルが同一商圏内で循環している。顧客ターゲットは高所得者層から中所得者層まで、20代から60代まで幅広くカバーしている。これを支え、事業のKSFとなるものが、バーディネットシステム（全国店舗共有在庫システム、買取査定システム）、豊富な品揃え、品質の良さ、日本全国への多店舗展開、商品知識が豊富で買取り力（目利きのできる）、接客力（親身な接客やアドバイス）のある質の高いスタッフである。これらが顧客満足度向上に大きく貢献してきた。しかし、外部環境に目を向けると少子高齢化と人口減少により、2011 年以降、ゴルフ人口は減少傾向にあり、市場はシュリンクしていく。また若年層のゴルフ参加率の低下も顕著であり、市場自体の底上げも難しい。本ケースでは、このようにシュリンクしていく市場の中で競争を勝ちぬき、そしてさらなる成長を果たすため、どのような可能性を探ることができるか？について、ちょうど市場の衰退期初期にあたる2011年から2015年の５年の間にゴルフパートナーが採るべき戦略的店舗経営（全社戦略、エリア戦略、店舗オペレーション戦略の立案、実施）を社長の立場で考えることを通して明らかにしていくものである。

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