アブストラクト

松坂屋名古屋店は会社立以来、名古屋で地域一番店を誇ってきたが2015年2月名古屋の百貨店売上高において初めてJR名古屋高島屋が首位に立ち地域一番店となった。松坂屋名古屋店は、2011年から増収を維持しているが、それを支えたのは外商部であった。外商部の売上比率は名古屋店の売上高の40％を超え、さらに、その比率を増しつつある。2012年から改装を始めた名古屋店は、2016年に改装を終えるとともに、地域一番店の奪回を目指している。奪回の鍵を握るのは外商部であるが、顧客高齢化、年々、業務負担を増す外商員のモチベーションなど様々な課題を抱える。2015年下半期、大丸松坂屋百貨店　好本社長の主導で、利益重視の視点で成果主義に基づくインセンティブ制度が導入された。その制度の下、松坂屋が長年にわたり培ってきた顧客基盤を維持拡大する為に、外商部としてどのような戦略をとるべきか。外商部の統括部長に就任した片岡部長の視点から松坂屋名古屋店外商部の進むべき方向性を検討する。

詳細情報