ビジャ・ジャパン 2018

アブストラクト

スペインに本社を構えるビジャ社は、自動車業界向けを中心に産業用保護スリーブを製造しており、特に欧州地域における編組スリーブの売上シェアは1、2位を争うものになっていた。しかしながら、既存顧客への拡販が飽和化いたため、継続した売上成長を目指すには、大手新規顧客の大型案件の参入が必須であった。そして、自動車業界における主要顧客はハーネス会社であったが、その中で高いシェアを誇る日系顧客に対し同社は販売力が弱く、現在はそれら顧客に対するアプローチを模索中であった。本ケースは、外資系メーカーが日系顧客で拡販をしていくための、様々な方策を探るものである。

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