アブストラクト

テナントカンパニー日本支店は米国TENNANT COMPANY INC.の日本における販売拠点として業務用清掃機を販売している会社である。日本の業務用清掃機器の市場は年間300〜400億円の市場。その中でテナントカンパニー日本支店の金額シェアは毎年、数％程度に過ぎない。停滞基調からの脱却を果たし、一定のシェアを取りつつ、売上を安定的に叩き出す事が日本支店に課せられた命題である。これまでテナントカンパニー日本支店は物流倉庫、食品製造業などに幅広いネットワークを持っているフォークリフトメーカーのニチユ三菱フォークリフトや全国に散在する工具商などと代理店契約を結び、機械の販売をしてきたが、過去にはこれらの代理店との関係を一気に清算して直販化しようとして大失敗をした経緯もあり、代理店との信頼関係も良好とは言いがたい状況である。本ケースは、こうした環境の中、新任の日本支店長とマーケティング部に所属する主人公達が、停滞局面を打開し、今後、更なる成長をするためにどのようなマーケティング戦略を考え、遂行して行くべきか検討する

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