アストリア 2023

アブストラクト

約35年に及ぶ大学市場におけるBtoBセールス活動の事例では、関係が悪化した顧客に対する地道なセールス活動（コミュニケーション）を通じて、緊密なパートナーシップを築いていくBtoBセールスを追体験する。また、後半の事例では、私立大学の職員に転職して担当したDX推進活動において、組織の思わぬ反発に対して悩みながら対応する様を紹介する。この2つの事例は、組織に脳があるとするならば、直感的に判断する「システム１」が作動し、何らかの変化に対して感情的に反発している点が共通点である。組織にも感情があることを理解し、その感情的なシコリを如何にとき解きほぐすか、比較検討しながら「組織の感情マネージメント」を考察する。

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