アブストラクト

アンブレラ社はアンブレラグループの診断薬事業の会社である。アンブレラ社は、米国本社より毎年10％の前年比アップの目標設定に対して過去5年未達である。アンブレラ社は2年前から日本国内における売上高実績の不振を解決するために、ＣＲＭツールを導入し、イムノケミストリー検査への集中化を営業戦略として打ち出している。またアンブレラ社は組織全体の経費節減を理由に、スモールオフィス・ホームオフィス形式（ＳＯＨＯ形式）を採用している。このケースでは、営業マンの日々の業務を通して、営業現場の視点と会社の視点双方から、ＣＲＭツールの在り方や、営業とはどういうものかについて検討する。

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