アブストラクト

損害保険業界では大手3社が60%以上の売上シェアを確保している。その中で売上シェア3%のニッチャーであるＡＩＵがどのような営業戦略を取り成長していくか。本研究の主眼は、営業的付加価値による持続的差別化である。損害保険業界は1996年の保険自由化以降は新商品の発売や料率の差別化による競争が発生し、今現在も競争は継続している。しかし保険商品は知的財産ではないため、画期的な新商品を発売してもすぐに模倣されてしまう。持続的な成長を確保するには商品開発力以外の戦略や戦術が必要になる。そこで営業的付加価値をどのように活用して、持続的成長を担保できるかを研究していく。

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