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セールスネゴシエーション

#ネゴシエーション #MBA単科 #島田恵一

週末2日間だけでMBAの基礎が1科目から学べるMBA単科はオンラインにて開講しています。今回は、島田恵一先生による営業の心得「セールスネゴシエーション」をご紹介します。


「セールスネゴシエーション」島田恵一先生


島田恵一先生による「セールスネゴシエーション」が開講されました。本授業では、「営業」として活動方法や部下への指導の仕方、基本的な営業の考え方などを学び、受講者自身の仕事の仕方を分析し、営業交渉力を学んでいきます。


営業交渉力


授業初日は、OA機器メーカーの営業例のケースを使用して、この営業チームが抱えている問題を整理し、その問題解決のアプローチをロールプレイングすることで、実際の問題解決方法を探りました。受講生を売る側の営業チームと、その営業を受けて購入の可否を決定する購入チームの2つのグループに分け、制限時間内に営業チームのアプローチから購入チームが購入を決めるかどうか、販売交渉のロールプレイングを行いました。
営業チームは、時間内に、いかに納得して気持ちよく時間内に購入してもらうかを戦略を立てて挑み、購入チームはそのアプローチを受けながら、チーム内で相談を重ね購入するかどうかの可否を決定しました。一通りロールプレイングが終了した授業の最後に、各営業チームの戦略に対し、島田恵一先生はそのアプローチのひとつひとつに対してなぜこのように話を進めたのか、どのような意図があり購入チームに対してこの質問をしたのかなどを明確に解説し、受講生はこのケースディスカッションを通じて「人間はどのようなアプローチをされると他人の話を聞きたくなるか」を理解し、その後の全体のクラスディスカッションで、相手から効果的に話を引き出す手法、相手の興味を引くためのワードなどについて、意見を重ねていきました。